Tanto Rubén de Gracia como Daniel Ronceros llevan años dedicados al mundo el marketing digital ayudando a empresas a gestionar sus ventas de manera eficaz. En Marzo llegó la pandemia y con ella el confinamiento, lo que hizo poner patas arriba el mundo empresarial. Tanto es así que la mayoría de los expertos creen que se ha acelerado hasta 5 años la forma online en la que entendemos ahora mismo la venta y las relaciones profesionales. Rubén de Gracia y Daniel Ronceros son cofundadores de la primera escuela de expertos en ventas B2B de habla hispana y utilizan Linkedin para ayudar a sus alumnos a conseguir mayores clientes.
Para de Gracia “las empresas tienen que tener claro que la formación constante de sus empleados es clave, si estas se dedican a ventas, Linkedin ofrece oportunidades inigualables ya que no se vende sólo de empresa a empresa sino también de persona a persona, de manera que el CEO, o el responsable de marketing, o de recursos humanos, es decir, una persona está al frente de esta red para conectar con otros empresarios de una manera personalizada, de tú a tú, tal y como se haría en los ya clásicos encuentros de networking, es decir, la vida offline te lleva a la online. Es una red que, en lugar de buscar seguidores, followers o likes como es instagram, busca un contacto individualizado para poder hablar mediante un correo electrónico o una llamada. También se pueden hacer grupos, es decir, la idea de Linkedin es que no es como otras redes en las que tienes followers que no conoces sino que aquí son contactos, tú me aceptas, yo te acepto para poder establecer contactos laborales que puedan ser de utilidad para ambos. Es darse la mano online y encontrar específicamente al público que tú quieres».
Para este experto la formación, lejos de ser un gasto es una inversión y ahora mismo lejos de ser a largo plazo lo es a corto porque «lo bueno que tiene Linkedin es que puedes llegar a marcas mucho más grandes, a proyectos mucho más grandes que Instagram o Facebook porque en estas dos últimas no suelen estar los directores de empresas y, si lo están es a título personal, no profesional. ¿Hay que formarse, entonces en esta red para sacarle partido? Por supuesto. No tiene nada que ver con Facebook ni con instagram, ni como Twitter. Tiene sus códigos, requiere que hagas contenido pero no como el de instagram, demanda una cierta “etiqueta”, un protocolo diferente y, sobre todo hay herramientas y estrategias pensadas para vender. Unas estrategias destinadas a la venta B2B y, muy importante, pensadas para vender a grandes empresas y eso hay que saber hacerlo y hacerlo bien», sostiene.
Constantemente reciben en su comunidad y en los eventos que suelen hacer preguntas que terminan en la misma respuesta: Linkedin es una red con un lenguaje propio que hay que dominar “porque los códigos no tienen nada que ver ni con la venta en otras redes ni las ventas a un pequeño autónomo, por ejemplo. Tiene otros procesos y otras estrategias de ahí que la formación que nosotros damos destinadas a la venta B2B, te proporciona las herramientas necesarias para obtener resultados, esto es, ventas. Todo ese knowhow lo damos nosotros».
Hay tres estrategias que tienen que estar siempre presentes en la venta de las empresas online y De Gracia las explica: La primera estrategia es ser lo menos agresivo posible tipo, compra ahora o no tendrás el descuento etc…aquí hay que hacer generación de contenido, aportar valor. Un proceso de venta natural no yendo por la vida spam o publicidad a la persona de primeras, aquí hay que hacer primero un poquito de relación previa, generar una relación que esta red es perfecta para ello ya que te facilita las relaciones uno a uno. No tengo seguidores, sino contactos con los que puedo conversar uno a uno en igualdad de condiciones.
Generar contenido es otra de las fórmulas más eficaces porque así tus contactos ven que eres experto en tu sector, puedes aportar más que tu competencia, lo que te hace destacar sobre los demás y hace que la gente confíe más en ti y al final te compre que es lo más importante.
Y, la tercera, la visibilidad. No es lo mismo tener una tienda en una esquina dónde nadie te ve en un pueblo que en la principal calle de una gran ciudad. En internet es lo mismo, si tienes un negocio pero no se te ve, no haces publicaciones, no haces directos, no actualizas tu blog en tu web, no sales en medios, ¿de qué te sirve todo tu trabajo? Puedes tener un producto magnífico pero si no lo das a conocer de poco te servirá.
Algo que no se les escapa es que la formación actual ha cambiado completamente los planes de estudio haciendo que estos sean más específicos pero ni siquiera eso es suficiente: “Los planes de estudio tienen un problema gordo y es que forman siguiendo las estrategias del trabajo en una forma que se ha quedado ya obsoleta. Una cosa es la facultad y otra la empresa en el día a día. El COVID ha puesto patas arriba la forma en la que trabajamos muchos sectores y lo que se esperaba para 2025 o 2026 está ya aquí. Es difícil pensar que los planes educativos se hayan adaptado lo suficiente a esto pero esperemos que sí se haga. La formación universitaria es muy importante pero hay que actualizarse, eso es lo que vamos a contar tanto yo como mi socio, Daniel Roncero, en el evento Unlimited, culmina”.
